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经销商与厂家的业绩增加存在的问题和风险

一直以来,酒水招商厂商与酒水加盟经销商之间与其说是合作关系,倒不如说相互较量的关系。代理经销商心里总想着从厂家那里多要些支持和好处,招商厂方总是想代理经销商能少提些要求,多些销量!大家都是站在各自的角度发表见解,双方都有理!
  大多数厂家的新一年度业绩都是要递增的,就会想办法找出各种增加新一年度销量任务的理由,酒水招商厂家有厂家的打算,酒水代理经销商有经销商的盘算!虽然从表面上看,增加业绩对招商厂商都有好处,但与此同时也有很多潜在的问题和风险!
  这些问题不清楚,盲目的接受厂家的新增任务,弄不好会得不偿失。
  那么,这些问题究竟有哪些呢?
  一、成本的增加
  销售要想增加,与其相关投入的成本势必也要增加,人员,车辆,仓库,内勤等等,在没有较高效率的管理体系的作用下,这些增加的成本,很有可能比增加的利润还要高,也就是说,业绩增加了30%,成本增加了 40%,直接吞吃利润,到头来,实际上赚到手里的钱反而减少了。毕竟,这样的事情,在经销酒水代理商公司里比比皆是。
  二、资金的压力
  目前年度营业额几千万乃至上亿的经销商遍地都是,看上去的确规模很大,但是,现金流都非常糟糕,生意大,没现钱!钱呢?被压在仓库里,压在厂家预付款里面,还压在下游酒水加盟客户的应收账款里,现在酒水招商厂家吸取经销商资金的本事越来越高,你代理经销商有多少钱,都能想办法给你榨干,并且,现在经销商在外部调取资金的利息成本也是越来越高了,从高利贷拿那拿来的钱,投到生意上,能不能赚到钱不一定,反正要付利息出去是确定的。甚至有经销商开玩笑说,拿一千万去做经销商,还不如拿一千万去放高利贷赚的多。再说了,多少还得留些钱,给后来增加的新厂家和新产品。
  三、更多的精力付出
  生意大,对于老板的精力自然要求付出更多,但是随着老板年纪的逐渐增大,精力也逐渐不济,再加上家庭事务,孩子问题也要占用更多的精力,所以,老板们到了一定年龄之后,肯定得要把事业和生活进行一些相应的平衡,不可能只一味地放大生意,而不兼顾家庭生活。还有些老板自认为经济方面已经比较到位了,没有什么必要再去拼命的赚钱,而是要享受生活了。
  四、安全问题
  生意越大,摊子铺的越大,相对来说各方面的问题也会开始变得多起来,而且,生意大了之后,老板不可能照顾到每个方面每一个人,这里面就会隐藏着很多不安全的因素,出于安全起见,与其做一个不能完全掌控的大生意,还不如做一个可以掌控的小生意。
  五、树大招风
  生意大了,自然会树大招风,让竞争对手引起警觉,受到更加有力度、更加有针对性的打压,并且,还会引起相关部门的注意,自然也就成为重点关注对象了,综合成本也就高起来了。
  六、员工的态度
  业绩要增加,员工们的工作量肯定也要对应变多,但是,少有公司能把业务量的增加比例和员工的收入增加比例进行对等的,这肯定会让员工产生不平衡的心理,认为老板赚的越来越多,而我们打工的越来越累,钱还没多拿,从而导致工作效率下降和员工流失率增加。
  七、生意方向的转移
  做生产和做代理经销有很大的区别,生产是越做越深,而代理经销则是干一行厌一行,老是认为得别的行业有更好,自己的还不够不赚钱,总想到其他行业。还有的经销商总觉得做经销是在帮厂家养品牌养市场,到后也不是自己的,不如自己注册个品牌,搞个工厂什么的。无论是投资别的行业,还是经销商自己进入生产领域,都会导致老板对当前的经销生意关注度下降,并且控制资金和精力投入。
  以上几点原因,导致了大部分代理经销商在面对招商厂方增加任务时,内心是不愿接受的。在所有商业合作中,谁站的位置更加有利,谁就可以获得更多的主导权。
  后补充说明一点: 酒水招商厂家和酒水代理经销商是有着本质上的区别。厂家是生产企业,生产的越多,产能利用率越高,产品成本越低。而代理经销商则是一个流通机构,经手的越多,涉及的成本反而变得越高,利润则越少。所以,在增加销量这个问题上,厂商都需要换位思考,找到一个大家都能接受的一个平衡点和市场方案!


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